5# strategia: diventa lo specialista del tuo settore

Quinta strategia:
diventa lo specialista del tuo settore

Considerando la proliferazione di aziende che ogni anno vanno a popolare i mercati nazionali ed internazionali, alcuni settori hanno raggiunto oramai una vera e propria saturazione.

Pensiamo ad un’azienda o ad un consumatore finale che abbia bisogno di un servizio o di un prodotto e cerci un interlocutore che possa fornirglielo.

Probabilmente troverà centinaia di possibili fornitori pronti a bussare alla sua porta. Al giorno d’oggi gli strumenti di comunicazione sono tanto potenti e pervasivi da consentire a chiunque di costruire un’immagine di sé o della propria azienda in linea con le opportunità che il mercato richiede.

E’ molto frequente incontrare professionisti del settore, esperti in materia, ma hai mai pensato che tutto questo possa essere del semplicissimo marketing applicato e che dietro a tutta questa professionalità dichiarata ci possano essere aziende che lottano continuamente con la concorrenza sperando di ottenere dei vantaggi competitivi anche solo semplicemente comunicando meglio ciò che fanno e soprattutto come lo fanno?

In realtà esiste una linea di demarcazione evidente tra il comunicare la propria professionalità e la sua effettiva applicazione. Per un primo livello di coinvolgimento di un potenziale acquirente è possibile far leva su dei semplici attributi “di facciata”, quindi può andar bene l’essersi costruiti una buona immagine ed il riuscire a diffondere i propri valori ad un pubblico mirato ed accuratamente selezionato.

Successivamente però, ammesso che tu abbia raggiunto il primo obiettivo di incuriosire e catturare l’attenzione di un potenziale acquirente, è necessario dimostrare di fatto le potenzialità dei tuoi prodotti e le qualità dei tuoi servizi.

Proprio in questa fase devi riuscire ad evidenziare le motivazioni per cui sei diverso dagli altri tuoi concorrenti, facendo capire al tuo prospect che sta percorrendo la strada giusta scegliendo te e la tua azienda.

Non esiste una ricetta da 10 secondi, ma ecco comunque qualche suggerimento – che se applicato – può portarti ad essere percepito gradualmente come un’autorità nel tuo settore:

• genera contenuti di valore da veicolare con gli strumenti di comunicazione che i tuoi potenziali acquirenti utilizzano frequentemente; crea un blog, alimenta la tua pagina Facebook, crea delle campagne mirate;
• educa regolarmente le persone (vedi strategia #4);
• contraddici i falsi miti del settore e diffondi le tue verità assolute;
• svela i segreti del settore che nessuno conosce;
• svela i meccanismi con cui la tua concorrenza potrebbe approfittarsi dei suoi clienti ed in cui il tuo prospect potrebbe cadere;
• lavora molto di pubbliche relazioni.

Ti faccio un esempio concreto, di azienda che è riuscita a farsi conoscere come “la specialista del suo settore”, utilizzando sapientemente alcuni degli strumenti elencati sopra. Si tratta di un’azienda specializzata nella riparazione di qualsiasi prodotto mela – griffato, la iRiparo.

Così come ti ho indicato, anche in questo caso definirsi specialisti è accessibile a chiunque, è il dimostrarlo che fa la differenza.

Verificando un po’ più a fondo emerge che:

• circa il 97% delle recensioni sono positive, motivando e cercando un punto d’incontro con quelli che invece ne hanno lasciate di negative;
• le recensioni sono esplicite con utenti rintracciabili, che aumentano notevolmente la percezione della professionalità dell’azienda, contribuendo a farle raggiungere l’attributo di “specialista del settore”
• l’azienda ha un canale Youtube aziendale in cui vi sono dei contenuti interessanti in materia;
• sul sito è presente poi un blog in cui vengono trattati argomenti tecnici, consigli di utilizzo dei prodotti Apple, novità ed aggiornamenti;
• una pagina Facebook con 91.000 iscritti ed un servizio di supporto live;
• il tutto rafforzato dal fatto che solo in Italia l’azienda è presente con oltre 133 punti di assistenza affiliati

In questo caso poi trattandosi di una nicchia (riparazioni solo su prodotti Apple) avrà un pubblico di potenziali acquirenti ristretto ma altamente soggetto a fidelizzazione e quindi a considerare iRiparo come l’unico professionista delle riparazioni.

E’ questo un meccanismo virtuoso in cui se una azienda riesce ad entrare potrà sfruttare l’indotto naturale delle referenze e la propria capacità di comunicare per arrivare ad essere percepita come la migliore sul mercato, dove per migliore non si intende in senso oggettivo, bensì soggettivo per ciascun potenziale acquirente.

Appuntamento a marzo 2017 con la sesta strategia: il servizio la tua salvezza
Fonti:
http://www.iriparo.com/
http://www.ries.com/
http://www.google.it/
http://www.troutandpartners.com/
http://brandpositioningitalia.com/
http://simpness.com/
https://it.wikipedia.org