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7# strategia: crea processi automatici

Settima strategia:
crea dei processi automatici

Ti è mai capitato di avere a che fare con una azienda tua fornitrice, all’ interno della quale puoi relazionarti solo e soltanto con un singolo individuo?

Se la risposta a questa domanda è “sì” allora dovresti pensare che forse hai di fronte un’azienda che non è ancora riuscita a creare una struttura aziendale in grado di funzionare al 100%.

Hai presente il famoso “servizio” del quale abbiamo parlato nella strategia precedente?
(strategia #6)

Ebbene non può essere una prerogativa del cliente che ha a che fare con te, perciò devi assolutamente riuscire a codificare dei sistemi di lavoro che mettano in condizione i tuoi dipendenti e collaboratori di essere in grado di rispondere esaustivamente alle esigenze dei clienti. Deve essere un meccanismo, una procedura che venga eseguita da chiunque si trovi in azienda, di fronte a qualunque cliente, senza alcuna eccezione.

Devi avere una struttura che ti permetta di far funzionare tutte le attività che compongono il tuo business in maniera omogenea, facendo fruttare un certo standard di risultati in maniera costante e indipendentemente da chi ci sta mettendo le mani.

In questo modo il successo della tua azienda non dipenderà solo da un dipendente / collaboratore, bensì dalla perfetta sincronia dell’intero tuo staff, preparato uniformemente a gestire nella stessa modalità qualsiasi cliente e qualsiasi tipologia di problematica sorga.

La preparazione a cui mi riferisco deve ovviamente riguardare diversi ambiti ed attività strettamente legati al tuo core business, come ad esempio:

• accogliere il cliente;
• curare la comunicazione;
• gestire le competenze interne;
• gestire le obiezioni / critiche provenienti dall’esterno;
• fare proposte commerciali ai clienti acquisiti (up sell –  cross sell).

 

Questi sono solo alcuni esempi di attività che servono per mettere in moto un sistema aziendale in grado di funzionare a più livelli e che ti consente di mostrare agli occhi del clienti una certa reattività e senso di professionalità.

Ciò non significa che ogni tuo dipendente o collaboratore debba saper fare qualsiasi cosa, ma ci deve essere una soglia minima di competenze utili a poter garantire al cliente un servizio funzionante ed estremamente efficiente.

Concordo pienamente con l’aforisma secondo cui “l’azienda la fanno le persone”, ma è anche vero che un cliente non può e non deve avere un solo punto di riferimento al suo interno.

In conclusione il consiglio per costruire un sistema aziendale solido ed efficace è quello di costruirsi una specie di dottrina aziendale, in cui credere profondamente e che deve trasmettere a tutti i tuoi colleghi, dipendenti, collaboratori un vero e proprio modello comportamentale da seguire nel lavoro quotidiano.

In questo processo ovviamente giocano un ruolo fondamentale le relazioni e le competenze che se ben orchestrate e gestite faranno della tua azienda una vera e propria potenza, nonché una minaccia per i tuoi principali competitor.

 

Appuntamento a maggio 2017 con l’ ottava strategia: delega, se vuoi far crescere la tua azienda

Fonti:
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6# strategia: il servizio la tua salvezza

Sesta strategia:
il servizio la tua salvezza

Anni fa nascevano aziende e si consolidavano mercati, senza sentire troppo la sovrapposizione e la concorrenza gli uni degli altri. Erano gli anni del boom industriale ed economico in cui la crescita esponenziale dei distretti produttivi faceva sì che qualsiasi imprenditore potesse costruirsi la propria realtà a fianco di quella di altre, coesistendo e molto spesso collaborando per uno stesso fine rappresentato ovviamente dall’incremento di produttività e degli utili.

Oggi la realtà non è più quella di anni fa e le aziende sono costrette a trovare elementi di differenziazione per riuscire a vincere la concorrenza, sempre più numerosa e spietata se si considera anche l’internazionalizzazione dei mercati e quindi l’avvento di competitor stranieri.

In molti oggi si domandano: come faccio a differenziarmi dagli altri?

Non esistono segreti o formule magiche, ciò che devi fare è dare ai tuoi clienti un servizio unico, in grado di poterli fidelizzare e sentirsi pienamente soddisfatti di te e di quello che acquistano da te.

Ti faccio un esempio pratico:

il famoso brand di shopping online Zalando sta oramai spopolando tra giovani e meno giovani, avendo moltissimi acquirenti giornalieri.

Cosa fa di così eccezionale per avere tutto questo successo?

Niente di che, in fondo vende articoli di abbigliamento e calzature di altri marchi; il punto della questione è COME lo fa.

Ti elenco alcune cose che fanno di Zalando un brand col servizio perfetto:

– Spedizione e reso gratuiti;

– Personalizzazione dell’esperienza di acquisto consigliandoti abbinamenti con cose che hai già comprato o con cose che ti interessano;

– Applicazione per smartphone personalizzabile con i propri gusti che ti invia periodicamente proposte di offerta e consigli sulle nuove mode;

– Esperienza post acquisto inviandoti codici sconto coupon da utilizzare negli acquisti successivi;

– Giudizi molto dettagliati sulla merce, con valutazioni sulla vestibilità dei capi da parte di altri consumatori.

– Estrema facilità di realizzazione del processo di acquisto;

– Presenza di un servizio di assistenza online a cui poter fare qualsiasi domanda.

Tutto ciò dà al consumatore finale una percezione positiva all’acquisto e lo fa sentire perfettamente realizzato.

Il merito è sicuramente del servizio, altrimenti oggi esistono centinaia di siti e di negozi fisici in cui poter acquistare la stessa merce, magari anche a prezzi migliori.

Oltretutto perché dovremmo andare nei negozi fisici, a fare file o scervellarsi per capire se una taglia è disponibile.

Il servizio è veramente importante, ancor più degli sconti promozionali che puoi fare ai tuoi clienti.

La tua azienda ha valore in base alla percentuale di fidelizzazione dei tuoi clienti, i quali possono parlar bene di te e di come lavori facendoti delle referenze positive e quindi facendoti accrescere il business, oltre ovviamente a volare solo te, perché tu reputano il migliore in ciò che fai.

Bada bene non il migliore in assoluto, ma il migliore in base al risultato che dai loro in termini di soddisfazione e di risposta alle loro esigenze.

Pensaci bene…solo così puoi battere i tuoi competitor.

Appuntamento ad Aprile 2017 con la settima strategia: crea una struttura aziendale che funzioni veramente

Fonti:
http://www.zalando.com/
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5# strategia: diventa lo specialista del tuo settore

Quinta strategia:
diventa lo specialista del tuo settore

Considerando la proliferazione di aziende che ogni anno vanno a popolare i mercati nazionali ed internazionali, alcuni settori hanno raggiunto oramai una vera e propria saturazione.

Pensiamo ad un’azienda o ad un consumatore finale che abbia bisogno di un servizio o di un prodotto e cerci un interlocutore che possa fornirglielo.

Probabilmente troverà centinaia di possibili fornitori pronti a bussare alla sua porta. Al giorno d’oggi gli strumenti di comunicazione sono tanto potenti e pervasivi da consentire a chiunque di costruire un’immagine di sé o della propria azienda in linea con le opportunità che il mercato richiede.

E’ molto frequente incontrare professionisti del settore, esperti in materia, ma hai mai pensato che tutto questo possa essere del semplicissimo marketing applicato e che dietro a tutta questa professionalità dichiarata ci possano essere aziende che lottano continuamente con la concorrenza sperando di ottenere dei vantaggi competitivi anche solo semplicemente comunicando meglio ciò che fanno e soprattutto come lo fanno?

In realtà esiste una linea di demarcazione evidente tra il comunicare la propria professionalità e la sua effettiva applicazione. Per un primo livello di coinvolgimento di un potenziale acquirente è possibile far leva su dei semplici attributi “di facciata”, quindi può andar bene l’essersi costruiti una buona immagine ed il riuscire a diffondere i propri valori ad un pubblico mirato ed accuratamente selezionato.

Successivamente però, ammesso che tu abbia raggiunto il primo obiettivo di incuriosire e catturare l’attenzione di un potenziale acquirente, è necessario dimostrare di fatto le potenzialità dei tuoi prodotti e le qualità dei tuoi servizi.

Proprio in questa fase devi riuscire ad evidenziare le motivazioni per cui sei diverso dagli altri tuoi concorrenti, facendo capire al tuo prospect che sta percorrendo la strada giusta scegliendo te e la tua azienda.

Non esiste una ricetta da 10 secondi, ma ecco comunque qualche suggerimento – che se applicato – può portarti ad essere percepito gradualmente come un’autorità nel tuo settore:

• genera contenuti di valore da veicolare con gli strumenti di comunicazione che i tuoi potenziali acquirenti utilizzano frequentemente; crea un blog, alimenta la tua pagina Facebook, crea delle campagne mirate;
• educa regolarmente le persone (vedi strategia #4);
• contraddici i falsi miti del settore e diffondi le tue verità assolute;
• svela i segreti del settore che nessuno conosce;
• svela i meccanismi con cui la tua concorrenza potrebbe approfittarsi dei suoi clienti ed in cui il tuo prospect potrebbe cadere;
• lavora molto di pubbliche relazioni.

Ti faccio un esempio concreto, di azienda che è riuscita a farsi conoscere come “la specialista del suo settore”, utilizzando sapientemente alcuni degli strumenti elencati sopra. Si tratta di un’azienda specializzata nella riparazione di qualsiasi prodotto mela – griffato, la iRiparo.

Così come ti ho indicato, anche in questo caso definirsi specialisti è accessibile a chiunque, è il dimostrarlo che fa la differenza.

Verificando un po’ più a fondo emerge che:

• circa il 97% delle recensioni sono positive, motivando e cercando un punto d’incontro con quelli che invece ne hanno lasciate di negative;
• le recensioni sono esplicite con utenti rintracciabili, che aumentano notevolmente la percezione della professionalità dell’azienda, contribuendo a farle raggiungere l’attributo di “specialista del settore”
• l’azienda ha un canale Youtube aziendale in cui vi sono dei contenuti interessanti in materia;
• sul sito è presente poi un blog in cui vengono trattati argomenti tecnici, consigli di utilizzo dei prodotti Apple, novità ed aggiornamenti;
• una pagina Facebook con 91.000 iscritti ed un servizio di supporto live;
• il tutto rafforzato dal fatto che solo in Italia l’azienda è presente con oltre 133 punti di assistenza affiliati

In questo caso poi trattandosi di una nicchia (riparazioni solo su prodotti Apple) avrà un pubblico di potenziali acquirenti ristretto ma altamente soggetto a fidelizzazione e quindi a considerare iRiparo come l’unico professionista delle riparazioni.

E’ questo un meccanismo virtuoso in cui se una azienda riesce ad entrare potrà sfruttare l’indotto naturale delle referenze e la propria capacità di comunicare per arrivare ad essere percepita come la migliore sul mercato, dove per migliore non si intende in senso oggettivo, bensì soggettivo per ciascun potenziale acquirente.

Appuntamento a marzo 2017 con la sesta strategia: il servizio la tua salvezza
Fonti:
http://www.iriparo.com/
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4# strategia: istruisci i tuoi clienti e rendili i primi promotori del tuo business

Nella puntata precedente, che ha chiuso il 2016, avevamo parlato di come gestire la relazione con i clienti ed anche stavolta vogliamo riprendere il medesimo tema per introdurre una strategia in grado di poterti dare veramente un valore aggiunto nei confronti dei tuoi competitor più acerrimi.

Quarta strategia:
istruisci i tuoi clienti e rendili promotori del tuo business

Oggi vogliamo parlare di brand ambassadors, o più comunemente conosciuti come “i portavoce della tua azienda”, ossia quei clienti estremamente soddisfatti al punto da erigersi come primi promotori del tuo brand e della tua attività agli occhi del resto del mercato.

Può sembrarti un’utopia poter arrivare a questo? Se lo pensi davvero saremo ben lieti di smentirti portandoti qualche buon esempio di come questa relazione morbosa possa portare ad un simile meccanismo virale.

Qualche anno fa Microsoft lanciò un piano di collaborazione tra i suoi clienti, andando a premiare i migliori utilizzatori dei propri prodotti, ossia coloro i quali si erano distinti per aver sviluppato progetti con uno dei prodotti Microsoft. L’azienda non si limitò a questo, infatti mise anche a disposizione dell’intera comunità il know how di questi soggetti nel caso in cui qualcuno avesse l’esigenza di sviluppare un progetto apparentemente complesso o volesse semplicemente usufruire dei progetti già sviluppati per attività legate al proprio business.

In questo modo Microsoft mise in luce la potenza e la capacità dei propri applicativi, trasmettendola però agli occhi di tutti tramite la voce dei suoi utilizzatori più soddisfatti nonché talentuosi. Avere clienti che vanno in giro a dire che solo grazie al tuo prodotto hanno potuto realizzare dei fantastici progetti e realizzato i propri sogni…quale pubblicità migliore di questa?

L’assunto alla base di tutto questo è però da ricercarsi nell’estrema competenza acquisita dai clienti di Microsoft sui propri prodotti, tanto da arrivare a sviluppare soluzioni che l’azienda avrebbe poi messo a disposizione della community di potenziali interessati. Un cliente che è talmente coinvolto e motivato sfrutta i prodotti che tu gli rivendi per realizzare progetti innovativi utili ad altri: questa è la vera essenza dell’ambassador; colui che porta in alto il nome dei tuoi prodotti e del tuo marchio non perché tu glielo hai chiesto, bensì perché riconosce in te ed in quello che rivendi/produci del vero valore per realizzare obiettivi di crescita del proprio business.

Per arrivare a questo la strada non è semplice ed immediata, perciò subentra un altro elemento fondamentale nella buona riuscita del processo, ossia l’attività di formazione.

E’ quasi impensabile che ad un primo acquisto un tuo cliente si senta talmente soddisfatto da farti da sponsor, perciò devi anche tu essere bravo ad indottrinarlo e fargli capire che quello che gli hai venduto non è un prodotto qualunque.

Formare un cliente significa quindi renderlo consapevole dei vantaggi e delle molteplicità di utilizzo che quel prodotto può dargli. Una volta che capirà il vero valore aggiunto dei tuoi prodotti/servizi allora sarà il primo a voler dire agli altri quanto è soddisfatto.

Adesso pensa a quanto è importante questo aspetto e come si lega alla crescita del tuo business: pensa ad un tuo cliente che (dopo averlo formato a dovere) ha raggiunto dei risultati soddisfacenti utilizzando un tuo prodotto o servizio, perché non farlo sapere a tutti? Perché non sensibilizzare gli altri tuoi clienti o potenziali altri al fatto che il tuo prodotto o servizio è perfettamente in grado di dargli dei benefici che forse non avrebbero mai pensato potesse dargli?

Microsoft ha fatto proprio così, infatti con il suo piano di collaborazione Microsoft MVP a cui prima accennavo, non ha fatto altro che premiare coloro i quali avevano sviluppato dei progetti geniali e funzionali utilizzando prodotti Microsoft e mettendoli a disposizione di qualsiasi persona ne avesse voluto usufruire. Chiaramente a Microsoft non è servito formare i clienti, perché la potenza del suo marchio ha fatto sì che gli utilizzatori si fossero formati autonomamente suoi prodotti/servizi, spinti dalla motivazione di voler sviluppare progetti personali.

Ad ogni modo, entrando nel dettaglio questa strategia, possiamo evidenziare che essa sfrutta una potente combinazione di due fattori:

• capacità intrinseche del prodotto / servizio => le caratteristiche oggettive del prodotto o servizio per cui è facile confrontarlo con i competitor. Sono quei valori tangibili e facilmente individuabili da un comune utilizzatore/fruitore.
• capacità estrinseche legate ad attività collaterali => le caratteristiche sfruttabili solo quando il prodotto o servizio è visto come strumento per il raggiungimento di ulteriori obiettivi. E’ proprio in questo processo che si inserisce l’aspetto della formazione.

Potrei farti un altro semplice esempio per essere sicuro di farti afferrare il concetto:

se vuoi vendere scarpe da jogging Il problema è che “le scarpe da jogging” sono un bene assolutamente indifferenziato e oggi chiunque può vendere questo tipo di beni (es. Amazon). Come se non bastasse con una struttura dei costi di gran lunga più bassa del semplice negozietto di scarpe di paese.

Se però tu decidesse di vendere le stesse scarpe, ma fornendo anche dei workshop gratuiti nei quali invitare i tuoi potenziali clienti ad esempio ogni domenica mattina per spiegare particolari tecniche di jogging e maratona, sarebbe tutto un altro paio di…scarpe!

Dico questo perché grazie a questi workshop avresti la possibilità di stringere un legame intenso con i tuoi clienti, fidelizzarli e dare un’immagine positiva della tua azienda, in quanto detentrice di un vero valore aggiunto (capacità estrinseca) che va oltre l’attributo oggettivo della scarpa che vendi (capacità intrinseca).

Ti ho fatto questi due esempi per farti capire che anche tu devi trovare il modo di facilitare il processo mentale di acquisto nei tuoi clienti e di formarli, al fine di abbattere qualsiasi concorrenza o barriera di scetticismo.

Pensa al tuo cliente medio, che avrà sempre dubbi, paranoie, domande in testa irrisolte. Cosa stai aspettando? Non lasciare che sia lui a rispondere ai suoi misteri e quindi dirottare la sua attenzione sui prodotti dei tuoi competitor.

Appuntamento a febbraio 2017 con la quinta strategia: diventa lo specialista del tuo settore

3# strategia: crea una banca dati di clienti e … rivolgi loro mille attenzioni

Benvenuto al terzo appuntamento della nuova rubrica mensile creata appositamente dal nostro staff per offrire risorse ed utili spunti di riflessione agli imprenditori.

Vista l’imminenza del Santo Natale abbiamo deciso di anticipare il consueto appuntamento di una settimana. Ricordandoti che la nostra azienda è comunque aperta anche nei periodi festivi per ogni necessità dei nostri clienti, augurandoti di trascorrere serenamente le prossime festività, ti auguriamo buona lettura.

Terza strategia:
crea una banca dati di clienti e…rivolgi loro mille attenzioni

 

Le strategie trattate:

• Prima strategia, ottobre 2016: il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione
• Seconda strategia, novembre 2016: organizza la tua attività come se avessi 10 aziende

 

Terza strategia:
crea una banca dati di clienti e … rivolgi loro mille attenzioni

 

La relazione con i clienti è veramente importante e rappresenta molto spesso un aspetto delicato frequentemente difficile da gestire.

In questo senso oggi vogliamo parlarti di customer relationship management, ossia quel modello relazionale a cui ogni azienda dovrebbe fare riferimento nella gestione dei propri clienti e dei propri contatti.

In primis prova a porti queste due domande:

• Perché quel cliente ha scelto me?
• Perché quel cliente ha scelto ancora me?

Molto probabilmente perché ha trovato nei miei prodotti quel qualcosa in più che lo ha portato a scegliere me e non la concorrenza.

Chiaramente questo processo di interazione tra un potenziale cliente ed un prodotto, meglio conosciuto come modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) non è mai una semplice fatalità, bensì è sempre palesemente indotto dall’azienda sfruttando le leve che il marketing insegna.
Questa induzione deriva molto spesso dalla capacità dell’azienda di fornire contenuti di valore al proprio target di riferimento, facendo sì che le persone trovino interessanti ciò che dici e soprattutto ciò che comunichi.

La produzione dei contenuti se ben fatta va ad agire in maniera positiva sulle prime tre fasi del modello AIDA (Attenzione, Interesse e Desiderio), agevolando quella che poi è la fase clou dell’intero processo, ossia l’Azione.

In sostanza quello che devi fare è produrre contenuti che:

• Siano rilevanti per le persone che li ricevano;
• Le convincano ad acquistare;
• E in ultima analisi, che le convincano ad acquistare, da te.

 

Facciamo un esempio: immagina di avere un negozio di erboristeria e prodotti cosmetici naturali, cosa potresti fare per attrarre nuovi clienti? Potresti:

• informare sui benefici di ogni singolo prodotto;
• spiegare come variare gli utilizzi dei prodotti a seconda delle stagioni;
• parlare della differenza tra un prodotto naturale ed uno non;
• raccontare quali sono le insidie dietro ai prodotti cosmetici venduti dalla GDO;
• in periodo natalizio, fornire dei consigli per il regalo perfetto a lei/lui.

A chi comunicare tutto questo?
A tutti, clienti affezionati e potenziali.

Come?
Se hai un’attività locale, per quale motivo lasci uscire le persone nel tuo negozio / ufficio senza farti lasciare uno straccio di contatto email?

Hai gente che entra tutti i giorni nel tuo negozio, nella tua attività, e tu cosa fai? Le lasci entrare e uscire senza farti dare un contatto? E se sei così intelligente da spillare comunque un indirizzo email, non lo usi se non per mandare gli auguri di Natale e comunicare che ci sono i saldi?

Se sei uno di questi, STAI BRUCIANDO SOLDI.

Se vuoi aumentare in maniera quasi immediata le vendite del tuo negozio, della tua attività, segui SEMPRE queste due regole:

• Prendi i contatti e-mail (e se riesci indirizzo completo e numero di cellulare) dei potenziali clienti con i quali vieni a contatto, regolarmente; lo devi fare in automatico;
• Una volta che hai i loro contatti, non basta, perché devi anche scrivergli ed educarli periodicamente.

Questo non significa che devi inviare una promozione al giorno a tutti i tuoi potenziali clienti e rompergli le scatole come fa Amazon, ma devi fornire contenuti utili al tuo cliente, nessuna offerta diretta … proprio come sto facendo io con te in questo momento!

Più riesci a profilare i tuoi contatti ed i tuoi clienti e più avrai la percezione di quanti livelli di interesse hanno i tuoi prodotti.

Dotandoti di uno strumento informatico adeguato, che riesca a gestire tutti i contatti che hai acquisito, riuscirai a monitorare il flusso di attenzione che essi ti dedicano e soprattutto dedicano ai tuoi contenuti, questo ti servirà per migliorarti sempre più e capire se quello che stai comunicando ha effetti positivi sul tuo pubblico potenziale.

Inoltre più riesci ad accrescere la tua base dati di potenziali clienti e più persone avrai di fronte a te pronte ad ascoltarti e magari ad acquistare i tuoi prodotti e servizi.

Infine non scordarti dei tuoi clienti più fidelizzati; pensare che saranno sempre soddisfatti anche se non fai niente per loro è un grosso errore.
Essi potrebbero essere i primi promotori dei tuoi prodotti, quindi stimola testimonianze positive, magari da inserire come casi di studio nella produzione dei tuoi contenuti di valore … ma di questo parleremo più diffusamene il prossimo mese.

Appuntamento a gennaio 2017 con la quarta strategia: istruisci i tuoi clienti e rendili … i primi promotori del tuo business
Fonti:
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2# strategia: organizza la tua attività come se avessi 10 aziende

Benvenuto al secondo appuntamento della nuova rubrica mensile creata appositamente dal nostro staff per offrire risorse ed utili spunti agli imprenditori.

Ti stai chiedendo perché lo facciamo? Se anche tu hai vissuto una di queste realtà lo capirai subito:

• la concorrenza estera ti sta mettendo in difficoltà;
• nonostante tu abbia un buon prodotto non riesci a promuoverlo nel modo giusto;
• il prezzo è l’unica leva motivazionale nelle decisioni d’acquisto dei tuoi clienti;
• il tuo settore di mercato ha subito un’involuzione della domanda d’acquisto.

Questi ed altri spiacevoli macro-eventi hanno contribuito al declino di molte aziende, perciò se vuoi evitare di fare parte di loro ti invitiamo a dedicarci qualche minuto continuando a leggere.

Seconda strategia:
organizza la tua attività come se avessi 10 aziende

 

Se tu volessi replicare la tua azienda in 10 altre esattamente identiche tra loro, ce la faresti?

Questa domanda non è certamente una sfida ma un invito a riflettere sull’importanza del tema.

Pensiamo ad esempio ad un brand già citato nella puntata scorsa, il colosso Google, che nei primi anni ’90 partì come una semplice start up geolocalizzata in California.

Come ha fatto a diventare l’azienda multinazionale che è oggi?

Sicuramente una delle capacità è stata quella di rendersi scalabile, espandendo il suo business a macchia d’olio nel globo intero, costruendo delle filiali nelle principali città di ogni singolo paese (in Italia ad esempio abbiamo la “Google Italia” a Milano).

La crescita esponenziale del business di Google è stata direttamente proporzionale alla capacità dei suoi fondatori di trasmettere i valori dell’azienda e la loro filosofia professionale ai propri dipendenti ed ai propri collaboratori dislocati in tutto il mondo.

Larry Page e Sergey Brin, i padri fondatori, hanno costruito un impero basando la loro forza anche sulla capacità di delegare e dotarsi di persone valide che potessero agire a nome dell’azienda, portando quindi avanti il progetto.
Su una delle centinaia di pagine web dei loro siti, si può leggere:

“Abbiamo fatto tanta strada da quando partimmo dalla camera di uno studentato e un garage. Ci siamo trasferiti nel nostro quartier generale a Mountain View, in California, meglio noto come Googleplex, nel 2004. Oggi Google ha più di 70 uffici in oltre 40 Paesi in tutto il mondo.
Pur non essendoci due uffici uguali in Google, agli occhi dei visitatori qualsiasi ufficio condivide alcuni elementi comuni: murales e decorazioni che esprimono il carattere locale; googler che condividono postazioni di lavoro e aree comuni; videogame, tavoli da biliardo e pianoforti; bar e cucine riforniti di alimenti sani, e tipiche lavagne bianche vecchio stile per brainstorming improvvisati.”

Immagina quanto possa essere stato difficile partire con un’idea da un garage e poi saperla diffondere e replicare in più di 40 paesi del mondo in cui lavorano migliaia di persone.

Un felice esempio, simile al precedente, fa capire, seppur su una scala ben più piccola, che concettualmente l’approccio deve comunque essere quello adottato da Larry e Sergey: se fossero stati gelosi delle loro idee e dei loro valori, evitando di diffonderli, non sarebbero mai riusciti a crescere così tanto e molto probabilmente avrebbero limitato la loro azienda a pochi clienti e poche relazioni.

E’ questo il caso della storia di Esselunga, impersonificata in maniera assoluta dal suo personaggio più rappresentativo, Bernardo Caprotti, abile a costruire un impero alla cui base vi sono sempre stati dei valori ben precisi, mai corrotti e mai modellati da niente e da nessuno. Quando Caprotti divenne amministratore delegato della catena di supermercati, volle fortemente l’espansione dei suoi centri in tutto il territorio (fu principalmente coinvolto nell’area Toscana).

Questo accadde perché egli credeva in un progetto, in un’idea di crescita alimentata dalla certezza di poter realizzare i propri obiettivi. Fu così che Esselunga crebbe enormemente, partendo da un primo supermercato fondato in Toscana nel 1961 ed arrivando a più di 150 centri dislocati in tutta Italia.

Oggi le persone comprano da Esselunga non perché sanno che dietro c’è stato il lavoro di Caprotti, ma comprano perché è l’azienda che attraverso i suoi dipendenti riesce a comunicare serietà ed integrità.

Nello stesso settore c’è un altro noto marchio che recita nel suo pay off: “persone oltre le cose”; intendendo che dietro al marchio orbita un sistema ben strutturato che riesce bene a funzionare secondo alcune regole.

Vediamo quindi, nel nostro piccolo come declinare, la strategia che abbiamo introdotto: quando stai avviando, gestendo o programmando in ottica futura la tua attività, devi letteralmente pensare di doverne aprire 10 uguali alla tua.

“Perché?” Ti starai  chiedendo…

Il fatto è che per quanto la tua attività possa andare bene a livello locale, non ti farà comunque mai diventare miliardario.

E anche se stai pensando che non è il tuo obiettivo diventarlo e che vorresti semplicemente avere un lavoro che ti appassioni e che ti faccia vivere decentemente… Fermati.

Perché anche in questo caso vale questa strategia.

Il punto è che pensare di doverne aprire 10 uguali è l’unico modo che hai per obbligarti a riprogettare l’attività strategicamente affinché possa funzionare davvero a livello di business, ti obbliga a riflettere su tutta una serie di elementi in grado di fare crescere la tua attività, tutte cose che se ne avessi “solo una” non considereresti.

Ti faccio un esempio pratico.

Quando hai una sola attività, nel quale magari lavori solamente tu, e sei appassionato di quello che fai, il problema relativamente a “come si fanno gli ordini” non esiste.

Perché ci sei tu dentro che sai come funziona, dai un’occhiata in giro e ti accorgi “a naso” di cosa manca e cosa occorre ordinare.

Allo stesso modo, non ti poni il problema di “come vendere con energia ai clienti”, perché sei tu che vendi e ti relazioni col cliente, sei appassionato di quello che fai e di conseguenza la gente è legata a te.

Il tuo problema però è che sei troppo indispensabile al funzionamento quotidiano della tua attività. Perché se capita un evento importante, che mai ci augureremmo,  e devi assentarti dall’azienda repentinamente e per qualche settimana, forse i tuoi collaboratori non sono in grado di svolgere le attività ne tuo stesso modo, non sono in grado di generare gli stessi risultati:

• Non trattano con i clienti allo stesso modo in cui lo fai tu;
• Non gestiscono gli ordini a fornitori intelligentemente come fai tu;

Questo ovviamente è un limite enorme, ma la sostanza è che se vuoi far crescere la tua attività devi riprogettarla obbligatoriamente secondo queste logiche.

Nelle righe precedenti abbiamo solo considerato i risvolti negativi che questa situazione può avere a livello operativo, ma anche nel marketing pensare “in grande” aiuta.

Se devi  progettare 10 aziende sei obbligato a ripensare tutto più profondamente e più intelligentemente.

Pensa SEMPRE in ottica di espansione, che non ti sbagli. Alla peggio avrai creato una singola attività ma che fa invidia al mondo intero.

Alla prossima ….

Appuntamento a dicembre 2016 con la terza strategia: crea una banca dati di clienti e … rivolgi loro mille attenzioni

Fonti:

http://www.ries.com/

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1# strategia: il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione

Cosa dovrebbe fare un piccolo imprenditore o il proprietario di un piccolo negozio, per sopravvivere (prima priorità) e far crescere la sua attività?

In altre parole: cosa deve fare per battere concorrenti come colossi del calibro di Amazon, della GDO, produttori di paccottiglia cinese o aziende di produzione dal bassissimo costo del lavoro?

Il nostro desiderio è che i tanti imprenditori che si danno da fare quotidianamente si sveglino e abbiano gli strumenti per lavorare BENE e avere magari anche il successo economico che si meritano.

Abbiamo per questo deciso di dedicare un po’ di tempo e condensare in un sunto di poche righe i migliori contenuti offerti da alcuni nostri mentori, gli stessi che hanno contribuito a forgiare la vision della nostra azienda.

Questo lavoro sarà suddiviso in step  mensili, onde possa risultare veramente utile e facilmente leggibile, e conceda il tempo necessario perché possa essere metabolizzato.

Proporremo in calce anche le fonti in modo che chi fosse interessato possa  approfondire le argomentazioni in piena autonomia.

 

Prima strategia:
il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione

 

Il Sole è una potentissima fonte di energia. Ogni ora inonda la Terra con miliardi di kilowatt/ora di energia. Eppure, con un copricapo e un po’ di crema solare si può stare al sole per ore di fila senza troppi problemi.

Un laser è una debole fonte di energia. Impiega pochi wattora di energia, ma li focalizza in un fascio di luce coerente. Con un laser puoi fare un buco in un diamante o far evaporare un tumore.

Quando focalizzi un’azienda, ottieni questo stesso effetto. Generi una potenza, simile a quella di un laser, capace di dominare un mercato. La focalizzazione non è altro che questo.

Quando un’azienda diventa defocalizzata, perde potenza. Si trasforma in un sole che dissipa la propria energia su troppi prodotti e in troppi mercati.

La prima regola che in assoluto il tuo business deve rispettare è il focus.

E su questo non c’è alcun dubbio:
Nel 2016 una qualsiasi attività non può funzionare, né men che meno crescere, se non è specializzata.

Si parla molto – soprattutto negli ultimi anni – di specializzazione del business come strategia fondamentale per competere sul mercato, ma perché occorre che tu sia focalizzato? Cerchiamo di rispondere a questa domanda.

Il Focus ti consente di essere Davide contro Golia

Se sei specializzato, le uniche tipologie di concorrenza che il tuo business deve affrontare sono:

• i grandi concorrenti generalisti
• altri negozi specializzati come il tuo.

Il punto è che non importa quanti miliardi di dollari di patrimonio abbia Amazon o la GDO o quanto siano pervasivi i prodotti cinesi: non riusciranno comunque a raggiungere il livello di competenza e conoscenza di prodotto posseduto da un’azienda specializzata.

Ed è proprio su questa leva che bisogna spingere.
Se invece vuoi essere un generalista, o disponi di grandi risorse e sei disponibile a metterle in gioco, o sarai spazzato via.

Il Focus ti consente di conoscere meglio i tuoi clienti

Allo stesso modo, non importa quanti soldi abbia Amazon o la GDO, non riuscirà comunque mai a raggiungere lo stesso livello di attenzione alle relazioni con i clienti di un piccolo negozio super specializzato.

Non stiamo parlando di cortesia e gentilezza, ovviamente.

Stiamo parlando di conoscere il cliente, il suo profilo psicologico, cosa gli interessa, cosa non gli interessa, al fine di soddisfare al meglio le sue esigenze e di utilizzare queste informazioni per fare Marketing!

Se sei iscritto ad Amazon allora saprai probabilmente che in automatico, ogni giorno, ti invierà una e-mail promozionale, con la quale cercherà di proporti i prodotti che più si adattano ai tuoi gusti.

Ma come fa a fare questo? Con l’intelligenza artificiale e basandosi sulla cronologia delle ricerche che hai effettuato all’interno del sito.

Infatti, sono tutte informazioni promozionali relative a prodotti,

NON informazioni di contenuto.

Questo discorso ovviamente non vale per un negozio o per una piccola attività geo-localizzata,  la quale potrebbe fare molte cose che Amazon o la GDO non possono fare a livello di comunicazione col cliente:

• Può inviare informazioni di contenuto che informino il cliente sul prodotto;
• Può utilizzare le leve emotive che sa che possono appassionare ed attrarre i suoi clienti;
• Può instaurare una comunicazione molto più personalizzata;
• Ecc….

Se però – al contrario – sei il classico negozio di paese completamente indifferenziato e che vende un po’ di tutto, se sei il piccolo produttore che si mantiene sul mercato posizionando il prezzo dei suoi prodotti ad un euro cent inferiore a quello della concorrenza, è evidente che non riesci a competere in alcun modo con la concorrenza.

Sarà sufficiente che qualche grande produttore o distributore, con grandi economie di scala, trovino conveniente entrare nel tuo business e nel giro di pochi mesi non avrai scampo.

Se vuoi battere Amazon, la GDO o la Cina, devi giocare un gioco diverso, non puoi pensare di affrontarlo utilizzando le stesse logiche.

La verità è che se vendi un po’ di tutto e sei un generalista, non stai sfruttando le risorse che potresti avere a disposizione (la focalizzazione) per migliorare il servizio verso i tuoi clienti.

La questione si ribalta completamente a tuo favore se sei focalizzato.

Ti facciamo un esempio, ipotizziamo che tu sia un piccolo negozio geo-localizzato, specializzato nella vendita di microfoni a condensatore.

La tua comunicazione verso i potenziali clienti sarà sicuramente più dettagliata, più approfondita e più adatta (per chi vuole acquistare un microfono a condensatore) rispetto ad un negozio generalista che vende “accessori per strumenti musicali”.

Così come sarà migliore la selezione, il customer service, la risoluzione di problemi, etc.

Quando crei un’attività di questo tipo e lo fai funzionare (anche con gli strumenti che vedrai con le prossime strategie) ti si aprono due enormi possibilità di espansione che non avresti MAI con un’attività generalista.

espansione verticale: cominciando a vendere i tuoi prodotti anche on-line tramite la vendita diretta su catalogo, e-commerce o nelle varie piattaforme. Già decine di negozietti specialistici arrivano a raddoppiare il fatturato in questo modo
espansione orizzontale: duplicando la tua attività e le tue strategie in diverse aree geografiche.

Ma c’è un ENORME PROBLEMA

Non tutti i negozi o produttori specializzati vanno bene. Anzi, alcuni fanno una fine ingloriosa e bruciano totalmente il patrimonio di chi li apre. Perché?

Spesso chi decide di avviare autonomamente un’attività fraintende totalmente l’elemento della focalizzazione, nel senso che la persona sente di essere appassionatissima ad un certo ambito e, senza riflettere o peggio razionalizzando qualcosa di totalmente emotivo, decide di trasformare il suo interesse in un lavoro.

Ma no! Il processo funziona esattamente al contrario.

Nel senso che prima, devi verificare se effettivamente esiste una certa nicchia di persone che sia disposta ad acquistare il tuo prodotto e solo poi decidi in che direzione specializzarti.

Quello che però devi avere perfettamente chiaro in testa è il fatto che un investimento del genere è  fondamentale da fare prima ancora di avviare un business, non dopo (soprattutto se sei all’inizio).

Facciamo un esempio che tutti possono condividere: oggi, quando diciamo “motore di ricerca” pensiamo a “Google“.
Non è sempre stato così: Google non è stato il primo motore di ricerca. Quando è nato dall’idea di due studenti c’erano dei concorrenti potenti e con capacità economica, al confronto, immensa: Altavista e Yahoo.

Ma mentre gli altri continuavano a riempire la loro pagina di schifezze rendendole dei portali, Google è rimasto focalizzato sulla ricerca pura ed è diventato il motore di ricerca numero uno al mondo. Altavista e Yahoo hanno fatto fini ingloriose.
Vuoi un altro esempio? quanto diciamo “telefono” oggi pensiamo “smartphone“. Quando diciamo “smartphone” oggi pensiamo “Apple“.

Si narra che l’uscita di Steve Jobs da Apple, nel 1985, abbia coinciso con la stagione più scellerata in cui da pochi prodotti specializzati la Apple diventò un produttore generalista, compromettendo il proprio ruolo. Dopo appena 11 anni la Apple era in piena crisi, il titolo era al minino storico e fu costretta a richiamare Steve Jobs nel ruolo di CEO.

Jobs impose una rivoluzione aziendale decidendo la cancellazione di decine di progetti di prodotto (ne restarono sostanzialmente quattro) e prendendo altre misure impopolari, come la dismissione di alcune linee di produzione ed il licenziamento di migliaia di dipendenti. La situazione della Apple, che a fine 1997 registrava un miliardo e quaranta milioni di dollari di perdite, migliorò sensibilmente con un utile a fine 1998 di oltre 309 milioni di dollari.

La politica di specializzazione di Apple si è bruscamente interrotta, purtroppo, 5 anni fa con la morte di Steve Jobs. La smania di onnipotenza della nuova dirigenza sta cominciando a dare i suoi frutti: stanno aumentando nuovamente le estensioni di linea lasciando intravedere per i prossimi anni una nuova parabola discendente.

Quando non arrivi primo, puoi semplicemente sforzarti di rimanere focalizzato mentre gli altri si schiantano da soli con le estensioni di linea.

Fonti:

http://www.ries.com/

http://www.troutandpartners.com/

http://brandpositioningitalia.com/

http://simpness.com/

https://it.wikipedia.org/