1# strategia: il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione

Cosa dovrebbe fare un piccolo imprenditore o il proprietario di un piccolo negozio, per sopravvivere (prima priorità) e far crescere la sua attività?

In altre parole: cosa deve fare per battere concorrenti come colossi del calibro di Amazon, della GDO, produttori di paccottiglia cinese o aziende di produzione dal bassissimo costo del lavoro?

Il nostro desiderio è che i tanti imprenditori che si danno da fare quotidianamente si sveglino e abbiano gli strumenti per lavorare BENE e avere magari anche il successo economico che si meritano.

Abbiamo per questo deciso di dedicare un po’ di tempo e condensare in un sunto di poche righe i migliori contenuti offerti da alcuni nostri mentori, gli stessi che hanno contribuito a forgiare la vision della nostra azienda.

Questo lavoro sarà suddiviso in step  mensili, onde possa risultare veramente utile e facilmente leggibile, e conceda il tempo necessario perché possa essere metabolizzato.

Proporremo in calce anche le fonti in modo che chi fosse interessato possa  approfondire le argomentazioni in piena autonomia.

 

Prima strategia:
il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione

 

Il Sole è una potentissima fonte di energia. Ogni ora inonda la Terra con miliardi di kilowatt/ora di energia. Eppure, con un copricapo e un po’ di crema solare si può stare al sole per ore di fila senza troppi problemi.

Un laser è una debole fonte di energia. Impiega pochi wattora di energia, ma li focalizza in un fascio di luce coerente. Con un laser puoi fare un buco in un diamante o far evaporare un tumore.

Quando focalizzi un’azienda, ottieni questo stesso effetto. Generi una potenza, simile a quella di un laser, capace di dominare un mercato. La focalizzazione non è altro che questo.

Quando un’azienda diventa defocalizzata, perde potenza. Si trasforma in un sole che dissipa la propria energia su troppi prodotti e in troppi mercati.

La prima regola che in assoluto il tuo business deve rispettare è il focus.

E su questo non c’è alcun dubbio:
Nel 2016 una qualsiasi attività non può funzionare, né men che meno crescere, se non è specializzata.

Si parla molto – soprattutto negli ultimi anni – di specializzazione del business come strategia fondamentale per competere sul mercato, ma perché occorre che tu sia focalizzato? Cerchiamo di rispondere a questa domanda.

Il Focus ti consente di essere Davide contro Golia

Se sei specializzato, le uniche tipologie di concorrenza che il tuo business deve affrontare sono:

  • i grandi concorrenti generalisti
  • altri negozi specializzati come il tuo.

Il punto è che non importa quanti miliardi di dollari di patrimonio abbia Amazon o la GDO o quanto siano pervasivi i prodotti cinesi: non riusciranno comunque a raggiungere il livello di competenza e conoscenza di prodotto posseduto da un’azienda specializzata.

Ed è proprio su questa leva che bisogna spingere.
Se invece vuoi essere un generalista, o disponi di grandi risorse e sei disponibile a metterle in gioco, o sarai spazzato via.

Il Focus ti consente di conoscere meglio i tuoi clienti

Allo stesso modo, non importa quanti soldi abbia Amazon o la GDO, non riuscirà comunque mai a raggiungere lo stesso livello di attenzione alle relazioni con i clienti di un piccolo negozio super specializzato.

Non stiamo parlando di cortesia e gentilezza, ovviamente.

Stiamo parlando di conoscere il cliente, il suo profilo psicologico, cosa gli interessa, cosa non gli interessa, al fine di soddisfare al meglio le sue esigenze e di utilizzare queste informazioni per fare Marketing!

Se sei iscritto ad Amazon allora saprai probabilmente che in automatico, ogni giorno, ti invierà una e-mail promozionale, con la quale cercherà di proporti i prodotti che più si adattano ai tuoi gusti.

Ma come fa a fare questo? Con l’intelligenza artificiale e basandosi sulla cronologia delle ricerche che hai effettuato all’interno del sito.

Infatti, sono tutte informazioni promozionali relative a prodotti,

NON informazioni di contenuto.

Questo discorso ovviamente non vale per un negozio o per una piccola attività geo-localizzata,  la quale potrebbe fare molte cose che Amazon o la GDO non possono fare a livello di comunicazione col cliente:

  • Può inviare informazioni di contenuto che informino il cliente sul prodotto;
  • Può utilizzare le leve emotive che sa che possono appassionare ed attrarre i suoi clienti;
  • Può instaurare una comunicazione molto più personalizzata;
  • Ecc….

Se però – al contrario – sei il classico negozio di paese completamente indifferenziato e che vende un po’ di tutto, se sei il piccolo produttore che si mantiene sul mercato posizionando il prezzo dei suoi prodotti ad un euro cent inferiore a quello della concorrenza, è evidente che non riesci a competere in alcun modo con la concorrenza.

Sarà sufficiente che qualche grande produttore o distributore, con grandi economie di scala, trovino conveniente entrare nel tuo business e nel giro di pochi mesi non avrai scampo.

Se vuoi battere Amazon, la GDO o la Cina, devi giocare un gioco diverso, non puoi pensare di affrontarlo utilizzando le stesse logiche.

La verità è che se vendi un po’ di tutto e sei un generalista, non stai sfruttando le risorse che potresti avere a disposizione (la focalizzazione) per migliorare il servizio verso i tuoi clienti.

La questione si ribalta completamente a tuo favore se sei focalizzato.

Ti facciamo un esempio, ipotizziamo che tu sia un piccolo negozio geo-localizzato, specializzato nella vendita di microfoni a condensatore.

La tua comunicazione verso i potenziali clienti sarà sicuramente più dettagliata, più approfondita e più adatta (per chi vuole acquistare un microfono a condensatore) rispetto ad un negozio generalista che vende “accessori per strumenti musicali”.

Così come sarà migliore la selezione, il customer service, la risoluzione di problemi, etc.

Quando crei un’attività di questo tipo e lo fai funzionare (anche con gli strumenti che vedrai con le prossime strategie) ti si aprono due enormi possibilità di espansione che non avresti MAI con un’attività generalista.

espansione verticale: cominciando a vendere i tuoi prodotti anche on-line tramite la vendita diretta su catalogo, e-commerce o nelle varie piattaforme. Già decine di negozietti specialistici arrivano a raddoppiare il fatturato in questo modo
espansione orizzontale: duplicando la tua attività e le tue strategie in diverse aree geografiche.

Ma c’è un ENORME PROBLEMA

Non tutti i negozi o produttori specializzati vanno bene. Anzi, alcuni fanno una fine ingloriosa e bruciano totalmente il patrimonio di chi li apre. Perché?

Spesso chi decide di avviare autonomamente un’attività fraintende totalmente l’elemento della focalizzazione, nel senso che la persona sente di essere appassionatissima ad un certo ambito e, senza riflettere o peggio razionalizzando qualcosa di totalmente emotivo, decide di trasformare il suo interesse in un lavoro.

Ma no! Il processo funziona esattamente al contrario.

Nel senso che prima, devi verificare se effettivamente esiste una certa nicchia di persone che sia disposta ad acquistare il tuo prodotto e solo poi decidi in che direzione specializzarti.

Quello che però devi avere perfettamente chiaro in testa è il fatto che un investimento del genere è  fondamentale da fare prima ancora di avviare un business, non dopo (soprattutto se sei all’inizio).

Facciamo un esempio che tutti possono condividere: oggi, quando diciamo “motore di ricerca” pensiamo a “Google“.
Non è sempre stato così: Google non è stato il primo motore di ricerca. Quando è nato dall’idea di due studenti c’erano dei concorrenti potenti e con capacità economica, al confronto, immensa: Altavista e Yahoo.

Ma mentre gli altri continuavano a riempire la loro pagina di schifezze rendendole dei portali, Google è rimasto focalizzato sulla ricerca pura ed è diventato il motore di ricerca numero uno al mondo. Altavista e Yahoo hanno fatto fini ingloriose.
Vuoi un altro esempio? quanto diciamo “telefono” oggi pensiamo “smartphone“. Quando diciamo “smartphone” oggi pensiamo “Apple“.

Si narra che l’uscita di Steve Jobs da Apple, nel 1985, abbia coinciso con la stagione più scellerata in cui da pochi prodotti specializzati la Apple diventò un produttore generalista, compromettendo il proprio ruolo. Dopo appena 11 anni la Apple era in piena crisi, il titolo era al minino storico e fu costretta a richiamare Steve Jobs nel ruolo di CEO.

Jobs impose una rivoluzione aziendale decidendo la cancellazione di decine di progetti di prodotto (ne restarono sostanzialmente quattro) e prendendo altre misure impopolari, come la dismissione di alcune linee di produzione ed il licenziamento di migliaia di dipendenti. La situazione della Apple, che a fine 1997 registrava un miliardo e quaranta milioni di dollari di perdite, migliorò sensibilmente con un utile a fine 1998 di oltre 309 milioni di dollari.

La politica di specializzazione di Apple si è bruscamente interrotta, purtroppo, 5 anni fa con la morte di Steve Jobs. La smania di onnipotenza della nuova dirigenza sta cominciando a dare i suoi frutti: stanno aumentando nuovamente le estensioni di linea lasciando intravedere per i prossimi anni una nuova parabola discendente.

Quando non arrivi primo, puoi semplicemente sforzarti di rimanere focalizzato mentre gli altri si schiantano da soli con le estensioni di linea.

Fonti:

http://www.ries.com/

http://www.troutandpartners.com/

http://brandpositioningitalia.com/

http://simpness.com/

https://it.wikipedia.org/

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